第5章--多讲的半句话
〖害跳伞专家摔死的，常是制伞的小工人；害整个公司垮台的，可能只是一个接线生。〗
故事1：多甜美的黄小姐
〖当你私下去找制造商买东西的时候，常常反而比向“代理商”买得还贵。〗
“我找游老板说话。”老丁气急败坏地说。
接电话的是位声音甜美的小姐：“对不起，游老板不在，他出国去了。”
“那么，我找他的副手，那个…那个赵…”
“噢，您是说赵协理是吧，他也出国了，我们全公司都出去度假旅游了。”
“这怎么得了？”老丁跳了起来，“你们代理的东西有毛病，好几个客户都来找我…。”
“我知道了，您是丁老板，对不对？”
“你怎么知道我姓丁？”
“我当然知道了，您是我们最大的主顾，也就是我们的衣食父母啊！丁老板好！”
甜甜的声音传过来，让老丁一下子舒服多了，放缓语气问：“你是谁？你说你们公司的人都出国了，你为什么还上班？”
“我可怜啊！我姓黄，刚来两个多月，小角色，您丁大老板当然不知道我啦。现在办公室就我一个人留守，您的事我能帮得上忙吗？”
“你怎么帮？”丁老板想了想，“你有他们国外的旅馆电话吗？我打过去。”
“有是有，不过他们去欧洲，才上飞机，还在飞机上呢！您等一下，我找来给您，您可以明后天再打过去。”
“好，你先给我找出来。”老丁握着电话等，一边翻桌上乱成一堆的文件，想起前两个礼拜好像收到游老板的信，说是公司度假，只怪自己没注意，这下麻烦了。
“找到了！找到了！”那头传来黄小姐清脆的声音，“您有笔吗？很长的号码。”
老丁细细地记下来，还夸奖了黄小姐两句：“你真不错，也真可怜，一个人留在办公室看家，我下次要跟老游说，就算是新人，也该带着一块儿去。”
黄小姐兴奋极了，声音也更嗲了：“谢谢丁老板的爱护，全靠您照顾了。真对不起，没能帮上您的忙。”
“这不怪你。谢谢啊！”
正要挂电话，黄小姐突然叫：“您等等，您等等，您何不打个电话给David呢？”
“David是谁？”
“就是在新加坡制造我们这种机器的人哪！”
“你有他的电话吗？”
“当然有，我们老板一天到晚打电话给他。”
***
才挂下黄小姐的电话，老丁就拨去了新加坡，果然找了David。
“对不起，打扰了！”老丁自我介绍，“我姓丁，从台湾打电话，因为找不到总代理的游老板，机器又出了问题，只好直接找您。”
“不会是开关出的问题吧！”David劈头就问。
老丁一惊，又一火：“确实是开关的问题。”
“我不是早就运了一批新开关过去，叫游老板为客户换吗？”
“我不知道这事，只晓得我的一大堆客人这两天都来跟我抱怨。”
“其实出问题的比例并不高，你有多少客户抱怨？”
“我最近卖出去一千一百台，大概有二十多个说开关有问题。”
“你一家就卖出一千一百台？”
“是啊！”老丁好奇地说，“算卖得多还是卖得少的？”
“游老板这次总共才进一千五百台。”David的语气突然由冷淡变得热情，“请问，他卖你一台多少？”
“四千五。”
“四千五？”David叫了起来。
“贵了还是太便宜了？”老丁追问。
“丁先生。”David的声音一个字、一个字地传来，“我觉得游老板的售后服务太差，他没有好好做，我们跟他的约再过两个月到期，如果您感兴趣，就换您做总代理吧！我保证您划算得多。”
***
〖想一想〗
请问David为什么凭老丁一通电话，就决定换码头？
是因为他发现游老板没有做好售后服务，有伤总公司的信誉？还是因为他发现游老板卖得太贵，赚得太多？又或是因为他发现游老板根本没有好好推销，主要的客户竟然只有一家，也就是老丁？
答案应该都对。
要知道，许多制造商，在全球各地都有当地的“独家总代理”。制造商只忙于制造，不一定清楚那些代理在搞些什么名堂。
岂知许多代理商的大客户不过几家，他靠那几家就够吃了。他不会让那“几家”知道实情。那“几家”也总以为自己只是个小买主，凡是都规规矩矩地找“总代理”。
原则上，制造商为了避免困扰，通常不希望小客户直接越过代理找上门。当你私下去找制造商买东西的时候，常常反而比向“代理商”买的还贵。
这是因为他们要分层负责。
但是，当老丁和David的情况发生时，就不同了。
***
记住！
人性是当你卖房子时，一方面希望减少麻烦，增加“买主”，而找中介商；一方面又总想着，如果有个私下自己来看房的人，在“托售”的时间结束之后，再来买，可以省下佣金、多赚不少。
所以房屋中介最痛恨那种找他们带看房子，却又私下对屋主说“等时间过了，我们再私下谈”的客户。因此，他们不会愿意把屋主的电话给你。
同样的道理，当你问杂货店：“你们的牛肉干是向哪里买的？给我联络电话。”
他会给你吗？他会让你知道，走路五分钟，就可以找到中盘商，买到七折的东西吗？
如我前面所说的道理--
当你找到中盘商，甚至找到牛肉干工厂，说“我要买四两牛肉干”时，工厂的人忙得要命，一定会说：“请你去零售店买。”
只是，当你说“我要买四百斤”的时候，情况就不同了。
***
现在让我们回头看老丁的故事。
游老板在带着同仁欢乐旅游时，岂知道“天已经变了”？
谁让他变天？
黄小姐！
黄小姐又岂止自己多嘴一句，就使她全公司，甚至她自己的饭碗都砸了呢？
黄小姐岂止她犯了商家的大忌--
把上游工厂的资料给了下游的客户；而且，给了大客户。
“不知道什么能说，什么不能说”是社会新鲜人常犯的大忌。它害人害己，而且破坏了商业伦理。偏偏有些老狐狸，专找这种新鲜人下手。
为了让大家更深一层了解，我不得不请您看下一个故事。
故事2：小心留下脚印
〖要知道，人是非常敏感的。他能抓住每个蛛丝马迹，分析、对比，然后猜测、查证。〗
奇怪！已经过二十分钟了，为什么陈老板还没到？他一向很守时啊。李老板心想，接着拿起电话，拨过去：“喂！我是李老板，跟你们陈老板有约，他出来了吗？”