第五章 战役之后（第5/21页）

那项转变证实提箱仔文化也有可取的一面，我们必须记住这一面。

“他们有很强的工作责任感。他们充满冲劲，严守纪律，虽然并不都明白为什么而冲。内心里他们是善良的印度人，爱国的印度人。我记得一九六二年中印战争时，也大约是我们碰面的时候，我们公司举行了一次财务委员会的会议。财务部经理说：‘各位先生，你们认为委员会下次会在北京开会吗？’我回答说：‘经理，不会的，除非我们总经理喜欢在腋下夹着一把雨伞。’对英国人我倒要这么说：他们喜欢听这种机智的应答，也会因此而尊敬你。”

阿修克比齐达南达年轻二十五岁，在一家老牌的英国提箱仔公司上班。这家公司现在已经被属于超级富有的印度金融、企业新生代的一员所收购，而公司的商业活动大部分都在国外。

阿修克并不是为了齐达南达所描述的优待和地位才进入商界的，他感到比较来劲的是“营销”，这个行业有现代味和主动性，走在潮流前端。（我认为营销跟推销是同一回事，因此没有向阿修克问个明白。好几个礼拜之后在德里，一位曾经做过广告的人给了我这个明确的定义：“营销的工作在于找出并满足尚未获得解决的需求。”不是创造需求——在贫穷国家里那会被看作邪恶之举；只是找出未获解决的需求。）

阿修克的第一则故事——他一共告诉了我三则故事——谈到他如何想办法进入营销业。

“我有几次失败的开端。第一次是在大学主修商科，那是我父母要我做的。我知道商科不适合我，但还是咬着牙硬读下去。我勉强通过了毕业考试，那使我的自信颇受打击。然后，我向一个管理研究所申请入学。我那样做是因为每个人都如此。正如意料的那样，我并未被接受。

“在那个关头，我父亲替我在德里的一个商会里弄到了一个位置。我在那边待了一年半。我碰上那个商会所服务的一些工业巨子，也见过一些土气的人。那段日子让我大体上了解，在印度什么事情都是半调子。我只拿一点薪水，每个月三百卢比，十五英镑，不过我住在一位叔叔家里，没有很多开销。

“有一天，在德里国防部宿舍区的一个中产阶级派对里，我碰到了这位马霍特拉博士。他身高中等，体型肥胖，穿着一套深褐色西装。我问他在哪里高就，他脱口说他是印姆巴的所长。我再问他印姆巴是什么机构，他说那就是经营暨企业管理研究所。名称听起来有点熟，不过那是因为许多这种机构都有类似的名称。总之，我对他印象非常深刻。他年纪有四十五六，我则是二十出头。他看起来很有钱，言谈也是有钱人的模样。刚开始他对我不怎么搭理，显然只是把我看作在什么地方工作的另一个年轻人。

“后来，谈到我父亲是加尔各答一位颇有分量的商人时，马霍特拉博士对我的态度就起了变化。这下子，他很想知道我在做什么，赚多少钱，然后告诉我说，他认为我应该还大有发展。他那边愿意说，我这头也乐得恭听。他对我只有好话。

“在他看来，像我这样拥有显著才华的人原本可以予取予求，却甘愿在没什么名堂的商会中浪费时间，赚取一个月三百卢比的薪水，这令他相当不解。我说：‘你有什么较好的建议？’他说：‘天啊，还用说！’他描述了印姆巴研究所的情况。从他的话听来，印姆巴的目的是要在印度让尽可能多的人接受营销的概念。而他现在计划从德里扩展到其他大都会中心。

“照他的说法，印度的大公司都想借用他的营销长才，好几个著名品牌的成功跟他都有些关系。单单听他说这些就令我感到兴奋，让我见识到过去已经听过不少的营销行业的精彩之处。

“我觉得我有进入营销这一行的必要。有部分原因是我的许多朋友和同事都向这些以营销为主要科目之一的管理研究所提出了申请，或者加入了大公司，在其中的营销部门任职受训。我可不了解营销是怎么一回事，但我觉得它似乎是可以做的工作。它有某种魅力，几分神秘。

“我同意马霍特拉博士的看法，认为我当时的工作是在浪费时间。他请我隔天到他办公室去，并暗示我可以在那边学到一些有用的东西。第二天早上，我匆匆前往。就那么一下子，马霍特拉博士给了我一份工作，薪水是我在商会的两倍。更诱人的是，我还可能回到加尔各答工作。

“我问他，为什么像他这样明显很成功的营销专家会对一个像我这样毫无经验的初学者、一个进不了管理研究所的人产生兴趣。他回答说，在他看来，所谓专业学位，什么理学学士、理学硕士和博士不过就是理学学屎、理学硕屎和博屎。他这些话又让我印象深刻。以前我的成绩单上甚至常有这样的评语：‘其成绩并未真实显示其能力。’因此，马霍特拉博士的话让我很有共鸣。

“‘工作经验才有用。’他说。他又说，因为有那种看法，他宁愿录用像我这种新人，让他们学习发展。

“他要我管理加尔各答的分部，或者如他所称，印姆巴的‘加尔各答业务处’——我想他喜欢‘业务处’这个字眼的现代味。照他的描述，我的工作是安排课程，以相当高的学费招收公司及个人学员。

“我还没昏了头，因此问他，这将如何帮助我学习营销。我看得出来，我的工作是在推销印姆巴，而不是在学习显然是印姆巴引以成名的营销技巧。他说，那只是我工作的一个层面。印姆巴本身会深度介入客户的营销和咨询。这打动了我，我觉得自己会变成营销天才。

“我不顾父亲的疑虑，接受了马霍特拉博士的安排。我加入印姆巴那天，他给了我一盒名片，名片上有我的名字跟一个堂皇的职称：业务主任。我从未用过名片，这让我很得意。

“我有意在德里待一两个礼拜，熟悉一下印姆巴的状况，但马霍特拉博士显然有点急着把我送往加尔各答。他要我去那边开始招收大公司到印姆巴来。他说我可以找我父亲帮忙。这令我有点犹豫：我开始觉得他对我父亲有兴趣，而且其中有点蹊跷。

“他把我派到加尔各答。火车票是他买的。他说他在加尔各答有一间办公室，由他的一位朋友管理。我抵达后不久，这位朋友打电话来请我过去。办公室位于北加尔各答一个拥挤地段，我到达时发现那是一栋破旧大楼里的脏乱小房间。

“我问这位先生，即马霍特拉博士的朋友，问他我的印姆巴办公室在哪里。他指着房间一个角落里的一张小破桌，说那就是我工作的地方。他继续说，如果碰上绝对紧急的情况，他会考虑替我打点字，但他希望我能利用复写纸自己用手写书信和报告。他说我也可以使用电话——办公室里唯一没有坏掉的那台。不过，我每次打电话都要记录，费用将由印姆巴支付。